퍼포먼스 마케팅의 차별점을 ‘돈까스 소스’에서 찾는 남자가 있다?! 마케팅랩소디 김민규 대표 인터뷰 칼럼

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퍼포먼스 마케팅의 차별점을 ‘돈까스 소스’에서 찾는 남자가 있다?! 마케팅랩소디 김민규 대표 인터뷰
평점 작성일 2019-11-21 추천 추천하기 조회수 1828 최기영(ㅍㅍㅅㅅ 본부장, 이하 최): 자기소개를… 김민규(마케팅랩소디 대표): 마케팅랩소디에서 전략 설계를 해요. 조금 더 판매가 잘되도록 개선사항을 찾거나, 아예 처음 시작하는 분야라면 리서치 후 분석해서 마케팅이 어떤 식으로 들어가면 효과적일지 전략 짜는 위주로 업무를 진행하죠. 최: 일반론적인 방법이 있나요? 김민규: 마케팅 처음 시작할 때는 PEST, 3C, STP분석부터 4P 등 전략까지 다 짜서 시작하고 채널믹스를 진행해서 다양하게 했어요. 근데 하다 보니 이론에 근거한 부분들은 옛날에 잘 됐던 것을 정리한 것뿐이고, 현재 실정에는 맞지 않는다는 생각이 들더라고요. 그래서 현재 진짜 필요한 게 뭘까, 그걸 분석해서 기준을 두고 리서치를 시작했습니다. 최: 왜 옛날의 기준이 안 맞겠다 생각하신 거예요? 김민규: 예를 들어 페이스북에서 마케팅을 진행하면, 예전의 4P 규칙이 거기에 들어맞지 않는 거예요. 그런 상태에서 4P를 들이대면 더 이상 페이스북에 맞는 마케팅을 진행할 수 없고, 마케팅의 발전 가능성도 차단돼요. 그리고 규모상 리서치가 어려운 부분도 있었고요. 그래서 사실상 제 스타일에 맞춘 거예요. 최: 그렇다면 대표님 스타일의 마케팅 전략은 어떻게 구성되나요? 김민규: 목적은 매출이잖아요? 그러면 어떻게 해야 매출이 날까, 어떻게 해야 사람들이 많이 보고 살까 고민하게 되죠. 네이버에서 검색해서 물건을 구입한다고 해봐요. 네이버 블로그에서도 내 상품의 장점만 쓰여 있고, 카페에도 쓰여 있고, 쇼핑 탭에도 내 상품만 있다면 내가 파는 상품을 살 확률이 더 높아지지 않을까? 거기서 답을 찾았죠 최: 그런데 그런 건 남들도 다 생각하지 않을까요? 김민규: 여기서 남들이 따라 하기 힘든 차별 포인트를 찾는 게 중요해요. 사람들이 좋아해 주는 비유가 있어요. 돈까스 소스라는 거죠. 최: 돈까스 소스요?-_-? 김민규:저는 퍼포먼스 마케팅을 이야기할 때 사람을 ‘꼬셔야’ 한다고 말해요. 영업도 해 보고 판매 매니저도 해봤는데 그때마다 ‘이 상품을 팔겠다’보다는 ‘이 사람을 꼬신다’고 생각했어요. 나나 내 상품에 호감을 갖게 하는 것부터 시작하는 거죠. 페이스 투 페이스로 꼬시는 게 아니라 인터넷 플랫폼에서 꼬시는 거지만요. 그러니까 이게 뭐냐고… 최: 돈까스 소스는 그래서 무슨… 김민규: 편의상 그 사람을 ‘민규’라고 할께요. 민규가 길을 걷고 있었습니다. 민규가 길을 걷고있는데 저 멀리서 자신의 이상형을 닮은 이성이 보였어요. 엄청 떨리고 심장이 너무 두근거리는거에요. 민규는 원래 소심하기도하고 말도 잘 못거는 성격이라 겁이 많이났어요. 어쩌지 어쩌지 속으로 너무 고민고민을 하다가 그래 어차피 한번 보고 말 사인데 한번 말이나 붙여보자 라는 생각으로 그 자신의 이상형한테 갔어요. ‘저.. 안녕하세요. 많이 당황스러우시죠…ㅎ 제가 사실 지나가다가 봤는데, 제 이상형이라서요. 나중에 꼭 한 번 연락드리고 싶어요. 혹시 연락처 좀 알 수 있을까요?’ 진짜 엄청 떨리면서 이렇게 얘기를 했는데 번호를 주는거에요. 와 진짜 너무 기분 좋다 라고 생각을 하면서 민규는 자신감이 붙게됐죠. 그로부터 몇 달 뒤에, 저기 또 민규의 이상형을 닮은 이성이 또 보이는거에요. 민규가 또 이제 생각을 하게 돼요. 예전에 번호를 따면서 얘기했던 기억을 더듬으면서 ‘저.. 안녕하세요. 많이 당황스러우시죠…ㅎ 제가 사실 지나가다가 봤는데, 제 이상형이라서요….’ 예전에 한번 잘 됐던 경험도 있고, 예전에 비해 자신감도 많이 붙었고, 옷도 신경써서 스타일도 신경썼기때문에 잘될꺼라고 생각이 들었어요. 생각이 마치니까 바로 이제 그 이상형한테 다가갑니다. ‘저.. 안녕하세요. 많이 당황스러우시죠…ㅎ 제가 사실 지나가다가 봤는데, 제 이상형이라서요. 나중에 꼭 한 번 연락드리고 싶어요. 혹시 연락처 좀 알 수 있을까요?’ 그랬더니 이번엔 이 사람은 저한테 민규한테 번호를 안주더라고요. 분명히 예전에는 잘 됐는데 왜 이번에는 안됐을까요? 다양한 의견들이 있을 수 있죠. 잘 된 멘트더라도 첫번째 이성과 두번째 이성은 다른 사람이기에 받아드리는게 다르다. 황금 멘트여도 몇 달 사이에 사람들이 선호하는 멘트와 성향은 항상 시시각각 변한다. 자 이렇게 볼까요? 민규는 브랜드, 멘트는 마케팅, 광고가 될 수도 있고, 이상형은 고객 소비자입니다. 분명히 예전에 대박난 광고가 있다고해서 그게 똑같은 결과값을 주진 않습니다. 더 꾸몄어도 더 발전됐어도 그때의 방법을 고수한다면 결과는 장담 할 수가 없어요. 시대도 흐름도 트렌드도 시시각각 변하기 마련이죠. 돈까스 소스를 한번 추가 해 볼까요? 민규가 하얀색 셔츠를 입고있었어요. 점심때 돈까스를 먹었는데 돈까스 소스가 셔츠에 떨어진거에요. 흰색 셔츠다보니까 잘보이고 지워지지도 않고 얼룩이 묻어있는 상태였어요. 그러다가 아까 말한 그 이상형을 만났어요. ‘저.. 안녕하세요. 많이 당황스러우시죠…ㅎ 제가 사실 지나가다가 봤는데, 제 이상형이라서요. 나중에 꼭 한 번 연락드리고 싶어요. 혹시 연락처 좀 알 수 있을까요?’ 라고 말했을때 상대방이 거절했으면 ‘갑작스럽게 물어봐서 많이 당황스러우시죠. 이해해요. 제가 방금전에 돈까스를 먹다가 셔츠에 소스를 흘렸어요. 지금까지 셔츠에 이렇게 뭐 묻힌상태로 당당하게 연락처 물어보는 사람 보셨나요? 제가 길에서 연락처만 물어보는 사람이었으면 이렇게 옷이 더러울때 물어보지 않았을꺼에요. 정말 나중에 꼭 한 번 연락드리고 싶어서 그러는데 혹시 연락처 좀 알 수 있을까요?’ 이렇게 말해주면 길거리에서 번호를 물어보는 수많은 사람들중에 차별화 포인트를 줄 수 있고, 스키마를 통해 웃음을 유발 할 수도 있죠. (아직 더 자세한 설명이 필요함) 최: 차별점을 찾아낸다? 김민규: 네. 그 사람 번호를 얻기 위해 일부러 옷에 돈까스 소스를 묻히는 사람은 없을 거 아니에요. 그러니 남들이 따라 하기 어려운 부분을 차별화 포인트로 두고, 그 포인트를 살려서 진행하는 거죠. 남들이 쉽사리 생각하지 못하고 따라 하기도 어려운 포인트, 그런 걸 키워드로 만드는 거죠. 예를 들어 제가 진행했던 상품 중 ‘불사신 케이스’도 그런 거고, 유재석이 저희가 판매하는 시계를 차서 만든 키워드 ‘유재석 시계’도 그런 거예요. 유재석 시계는 유재석이 차야만 말이 되는 상품이라서, 사람들이 따라 하기 어려울 것 같은 거죠. 그래서 검색해봤더니 사람들이 올려 논 콘텐츠는 몇몇 개 있지만 이 정도는 경쟁해볼 만한 거예요. 그래서 조금 저렴한 비용으로 키워드를 먹어버리자고 생각했죠. 최: 구체적으로 어떻게 하셨나요? 김민규: 예를 들어 체험단 블로그를 해도 우리 것이 무조건 상위에 노출될 수밖에 없더라고요. 그래서 CPE 및 CPS를 통해서 우리 글로 다 맞췄어요. 그리고 상품명도 무조건 ‘유재석 시계’로 들어갔고요. 모델명이 DW숫자 이렇게 구성된 걸 모두 ‘유재석 시계’로 통일한 거예요. 그래서 사람들이 ‘유재석 시계’로 검색하면 무조건 우리 상품을 볼 수밖에 없게 만든 거죠. 이외에도 페이스북이나 배너 등등 여러 부문에 뿌렸어요. 그걸 보고서는 유재석 시계를 키워드로 검색할 수 있게 유도하고. 우리 것밖에 없으니 사람들은 우리 시계를 구매할 수밖에 없죠. 최: 광고비 엄청 썼을 것 같은데요? 김민규: 광고비를 많이 안 쓰고 진행할 수 있었어요. 경쟁 빈도가 없거든요. 체험단 블로그는 저렴하게 진행할 수 있었어요. 그리고 CPS로 들어갔잖아요. 구매 발생하지 않으면 광고비용이 0원인 거잖아요? 그래서 저희에게 마이너스가 될 일이 아예 없었죠. 최: 흔히 말하는 작업 아닌가요? 김민규: 작업이죠. (웃음) 최: 네이버에서 하지 말라고 하는 거 아닌가요? 김민규: 아뇨, 이건 불법 아니에요. 체험단은 상품을 주고 제공하는 거죠. 명시도 하고요. CPS는 그 안에서 제품 정보 및 할인 행사 정보 등을 다양하게 담아서 진행하고요. 우리에게는 그저 짤이지만 누군가에게는 소중한 마케팅 도구다. 맡는 아이템마다 대란! 가장 실질적인 퍼포먼스 마케팅 전략 ☞ 바로 가기 ROAS의 함정에 빠지지 말라 최: 그럼 주로 대표님은 믹스를 활용하신 건가요? 김민규: 네, 채널 믹스를 많이 했죠. 거기에 퍼널도 설계했어요. 사실 퍼널을 다 짜려면 비용이 많이 들어요. 그래서 제가 얘기하는 게, 풀 퍼널 바인딩을 한다고 그래요. 아까 유재석 시계처럼 모든 채널을 한 점으로 묶는 거예요. 보통은 시계면 시계, 남성 시계면 남성 시계, 여성 시계, 커플 시계 등등 다양한 채널로 들어가잖아요? 하지만 저는 특정 키워드에서만 들어가는 거죠. 경쟁할 필요도 없는. 최: 아예 처음부터 좁히고 시작하시는군요. 김민규: 그렇죠. 그리고 그 판 자체를 키우는 거예요. 검색을 많이 하게 위쪽을 넓혀주는 거죠. 유재석 시계라는 키워드를 만든 뒤에, 유재석이 시계를 찼다는 사실이 궁금해지는 콘텐츠를 발행해 주는 거예요. 궁금하면 유재석 시계를 검색할 수밖에 없게. 그런 콘텐츠는 SNS 쪽에서 많이 투입했죠. 커버하는 폭이 좁은 키워드를 선택하는 대신, 키워드를 궁금해하는 고객층 자체를 넓히는 방법이다. 최: 채널믹스다 보니 각각의 채널에 역할이 있을 것 같아요. 어떤 역할을 부여하셨나요? 김민규: 물론 있죠. 일단 검색 광고는 어마어마한 퍼포먼스로 이어지지는 못하더라도 넣은 만큼 기대효과는 가져가는 장점이 있어요. 그래서 맨 처음에 넣어주고, 후킹 요소를 넣어서 사람들의 궁금증을 유발하는 건 SNS 쪽으로 진행해요. DA는 ROAS가 많이 나올 수밖에 없어서 함정이 많이 생기는 채널인데, 저는 신규 유입 확보보다는 리타깃팅을 진행해서 기존 고객에게 크로스셀링하는 방법으로 접근해요. 그리고 마지막으로 언론 보도나 연예인 협찬을 통한 PR 분야가 있죠. 이건 또 우리가 브랜딩한 내용을 콘텐츠로 써서 판매로 이어질 수 있게 만드는 마케팅으로 자주 진행해요. 최: 마케팅 믹스에서 제일 중요한 건 뭘까요? 김민규: 일단 RoAS의 함정에 빠지지 않는 게 가장 중요한 것 같아요. 왜냐하면 여러 채널이 믹스되다 보니까 직접 전환, 간접 전환, 노출 전환이 많아져서 ROAS가 뻥튀기되는 순간이 와요. 그러면 막 ROAS 800%, 1,000% 이렇게 나와요. 그래서 ROAS만 보면 와 진짜 대박이다, 싶은데 사실 간접 전환이 있다 보니까 어느 특정 한 부분에서 매출이 난 게 아니라 다 조금씩 기여해서 그렇게 된 거잖아요. 그런데 ROAS가 많으니까, 하면서 광고 예산을 자꾸 증액하면 매출은 제자리걸음인데 광고 예산만 써서 마진이 점점 줄어드는 일이 많아지는 거죠. 최: 그럼 ROAS 말고 뭘 봐야 돼요? 김민규: 신규유입 CPC를 보는 게 도움 돼요. 또 재방문자와 신규 방문자, 그리고 재구매자와 신규 구매자를 보는 거죠. ROAS 지표를 잘못 참고하면 수치는 높은데 마진은 떨어지는 수가 있다. 최: 제일 우선적으로 보시는 수치는 어떤 거예요? 김민규: 저는 기준점을 좀 둬요. DA 쪽에서는 ROAS 300% 이하는 꺼리는 편이에요. 800% 이상이 되면 그때부터는 ROAS를 맹신하지 않고 참고만 해요. 대신 CPC의 신규 유입이 어느 정도 되는지 보죠. 그때부터는 항상 GA를 켜고 확인해요. 아무래도 광고 플랫폼에서는 광고주가 광고를 많이 써야지 이득이잖아요? 그래서 광고를 많이 쓸 수밖에 없도록 성과를 보여줘요. 그래서 ROAS가 뻥튀기되는 것도 있죠. 그래서 그떄부터는 GA를 켜서 퍼스트 클릭과 라스트 클릭을 봐주면서 어떻게 기여를 하여 책정되어 있는지 확인하면서, 얘네들이 기여를 어느 수준까지 하는지, 예를 들어 이탈한 뒤 3시간 안에 구매하면 직접 전환을 잡는 형식인지 아닌지 다 파악한 다음에 판단을 하죠. 거기부터는 신규방문자와 재방문자의 비율을 체크하고, 재방문자의 경우 사이트 여정을 체크해요. 이 사람들이 어디서 제일 많이 시간을 투자하는지, 만약 상세페이지에 제일 오래 머무르는데 막상 구매가 일어나지 않는다면 어디에 문제가 있는지 체크하는 식이죠. 상세 페이지를 수정을 한다던지, 최대한 구매 과정을 쉽게 만들어준다던지 페이스북 로그인으로 바로 구매할 수 있게 한다든지, 네이버페이를 연동한다든지 하는 부분을 다시 체크하죠. 반대로 신규 유입이 굉장히 많은 상태로 체크된다면 재방문자를 좀 더 늘릴 수 있도록 크로스셀링을 늘리고 카탈로그 광고를 진행하죠. 최: 지금 대표님이 가장 많이 쓰시는 툴은 GA에요? 김민규: GA를 가장 많이 참고하긴 하는 것 같아요. 그런데 GA가 100% 맞다고 생각하지는 않아요. 70–80%만 신뢰하면서 다른 툴도 같이 보거든요. 보통 카페24의 접속 통계나 직접 주문 현황을 보죠. 그리고 페이스북 애널리틱스도 같이 쓰고요. 최: 말씀하신 것처럼 70–80%의 신뢰도가 있다면, 미묘한 차이는 무시해도 되지 않을까요? 김민규: 모수가 얼마냐에 따라 달라질 것 같아요. 퍼센티지는 50%가 나왔어요. 그런데 전체 모수가 100명밖에 안 돼요. 그중 50명 이탈했다, 이러면 이러면 플랫한 데이터이기 때문에 유의미한 결론을 도출하는 건 섣부른 거죠. 그래서 모수가 어느 정도 이상 확보되어야 한다는 거고요. 최: 모수는 최소한 어느 정도 확보되어야 분석이 가능하다고 보세요? 김민규: 카테고리에 따라 다르고 업종에 따라 달라서, 기준점이 의미 없는 것 같아요. 그래서 저는 그런 이야기를 많이 해 봐요. 해 봤어? 이렇게. 갑자기 떠오르는 아련한 그 숫자 716 최: … 갑자기 무슨 전 대통령 같은 말씀을… 김민규: 그게 아니라; 어떤 광고든 해 본 뒤에 유의미하게 판단을 내릴 만한 모수를 쌓아놓고 봐요. 하지만 만약 백지장에서부터 시작해야 한다, 그러면 어떻게 내 상품을 좋아할까 고민도 하고 경쟁사도 확인한 뒤에 접근해야 하죠. 하지만 어쨌든 해 봐야 알아요. 내 생각이 맞았는지, 아니면 내 생각과 리서치가 달랐는지. 틀렸다면 과감하게 버리고 다른 걸 시도해야죠. 결과가 괜찮았던 건 거기에서 파생해 광고를 계속 집행하고요. 사람들의 행동을 잡는 과정이 필요해요. 최: 행동을 잡는다… 김민규: 네, 구매 패턴 같은 것 말이죠. 내 사이트에서, 내 업종에서, 내 카테고리에서 어떻게 행동하는지 보고 시작하는 것 같아요. 그런데 도저히 리서치할 수가 없다, 그러면 그냥 지인에게 열심히 물어보기라도 해야죠. 아니면 요새는 오픈 채팅이나 그룹 같은 데서 정보를 찾아보고요. 여기부터는 노가다의 영역인 것 같아요. 최: 리서치해서 나온 결과는 뭐가 다른가요? 김민규: 일반적인 오류가 있어요. 만약 내가 시계를 판매하는 중이다, 그러면 보통은 내 경쟁사를 다른 시계 쇼핑몰이나 백화점 시계 매장으로 생각해요. 그런데 리서치를 진행하면 그게 전부가 아니라는 걸 알게 돼요. 예를 들어 제가 맡았던 시계 온라인 쇼핑몰은 업계 1위라서 경쟁사가 없어 보였어요. 2위 쇼핑몰도 있긴 있는데, 1위와 2위 갭이 많이 차이 나던 상황이었거든요. 그런데 계속 찾아보니까 의외의 상대가 나오는 거예요. 전혀 상상하지 못한. 최: 글쎄요… 신생 업체? 김민규: 스마트워치예요. 스마트워치가 초반에는 무시해도 되는 수준의 상대였는데, 시장이 점점 커진 거죠. 예전에는 시간을 확인하기 위해 시계를 찼는데 요즘에는 핸드폰 보지 시계 잘 안 보잖아요. 그래서 시계는 멋으로 차게 되죠. 그런데 스마트워치는 전화도 되고 문자도 할 수 있어요. 핸드폰 사면 사은품으로 주기도 하고요. 그런데 시계는 또 여러 개를 한꺼번에 차게 되는 물건은 아니에요. 그러다 보니까 스마트워치가 경쟁사의 범주 안에 들어오더라고요. 그러면 세부적으로 들어와서, 어떤 게 우리 매출에 영향을 줄까 같은 걸 많이 생각하게 되었죠. 나이키의 라이벌은 닌텐도고, 시계의 라이벌은 애플워치고…. 맡는 아이템마다 대란! 가장 실질적인 퍼포먼스 마케팅 전략 ☞ 바로 가기 “살려 달라”는 고객의 한마디가 마케팅랩소디를 만들었다 최: 예전 회사에서는 왜 나오셨나요? 김민규: 뭐, 트러블이 있었죠. 저는 대표가 좋아할 법한 상황을 만들어주는 직원은 아니었어요. 말도 기분 좋게 하고, 틀렸으면 우회해서 풀어나가는 법을 아는 게 좋은 직원이라고 생각하는데 전 아니다 싶으면 무조건 얘기했거든요. 그런데 이런저런 상황이 안 맞으니 대표님도 저도 지쳤고, 그래서 회사 나와서 강의하고 프리랜서 마케팅 대행도 시작했죠. 사실 처음에는 여행을 갈 생각이었어요. 최: 다녀오셨어요? 김민규: 그게… 마케팅 대행을 프리로 맡아서 일해주다 보니까, 다른 업체에서 해 놓은 결과가 이상한 거예요. 물론 ROAS를 전적으로 믿으면 안 된다고는 하지만 그래도 ROAS가 100%면 광고비 소진한 만큼 매출이 나왔다고 볼 수 있잖아요? 그런데 어떤 업체 같은 경우는 ROAS가 90%인 곳도 있는 거예요. 그런 걸 보다 보니 이상하다, 많이 만져줘야겠다 생각했는데, 그 업체에서 전화 와서 간절하게 그러는 거예요. 이거 아무래도 대행사에게 사기당한 것 같다. 저 좀 살려달라. 살려달라고 극단적으로 말씀하시는데… 가만히 있을 수가 없는 거예요. 얘기 듣다 보니 화도 나고. 최: 구체적으로 어떻게 틀어져 있었나요? 김민규: 그냥 딱 돈만 받고 광고 세팅해 준 거예요. 효율 안 나오면 거기서 꺼야 하는데 계속 돌아가는 경우도 있었고… 자사 몰 마진이 아무리 제일 많이 남아도 이커머스 들어가면, 좀 마진 적어도 이커머스 매출도 내 매출이 되잖아요. 그런데 이커머스가 파워링크 상단 먹는데 거기서 어거지로 자사 몰을 1위로 끼워 넣더라고요. 어거지로 넣은 거다 보니까 CPC도 굉장히 높아지는데 그 광고를 계속 집행하고. 아니면 자사명으로 검색할 때 우리 사이트가 가장 위에 뜨잖아요? 애초에 자사명으로 검색하는 건 무조건 들어오려는 의도로 친 사람들이 많을 거고요. 그런데 그런 자사명까지 키워드 끼워 넣어서 광고하고. 아니 그럴 거면 차라리 브랜드 검색을 하지 이걸 왜 하냐… 내가 회사 다니면서 마케팅 대행해줄 때는 정말 많이 봐주고 세세하게 봐줬는데, 이거는 진짜 세팅하고 끝인 거예요. 그럼 이거 왜 해? 진짜 사기당했다는 말 나올 만하다. 그런 걸 보다 보니 화가 좀 많이 나더라고요. 최: 흐음… 김민규: 그런데 혼자서 일을 하다 보니 업체가 컨설팅 포함 10개가 넘어갔어요. 그때부터는 몸이 너무 모자란 거예요. 그래서 결국 여행 못 갔어요… 최: ㅠㅠ 김민규: 몸은 모자라고… 그래서 팀으로 진행하면 좋겠다 싶은데 합을 맞출 사람도 없으니 안 되겠다. 차라리 마케팅 회사를 만들어야겠다 싶더라고요. 그래서 마케터 단톡방에 안 되겠다고, 내가 마케팅 대행사를 만들어야겠다고 얘기했어요. 거기에 신상원 대표님도 있었고 최재명 대표님도 있었어요. 이야기 다 들으시더니 마침 재명 대표님도 퇴사하셨다는 거예요. 그래서 만나서 얘기하다가 처음에는 농담 반 진담 반으로 “제가 직원 할게요!” 이러시는 거예요. 근데 마케팅 대행사처럼 움직이지 말고 공동대표로 하자, 이렇게 된 거죠. 신상원 대표님도 마침 아이몰에서 퇴사하셨길래 오시라고 했더니 흔쾌히 OK하셨고요. 그래서 마케팅랩소디가 생겼고요. 그렇게 설립된 회사. (로고가 예쁘다) 최: 흠… 김민규: 저희는 통장에 잔고 없어도 일단 급한 회사 도와주자, 이게 목표였어요. 그래서 그때 도와달라는 업체 모아서 일단 시작했는데, 생각보다 더 급한 사람이 많으시더라고요. 효율 내고 싶다고 오는 업체, 도와달라는 업체 계속 생기다 보니 한두 달 안에 20개는 되는 업체가 왔어요. 그러다 보니 직원들도 빨리빨리 뽑아야 하는 상황이 와서 많이 뽑고… 아직 5개월이 조금 안 됐을 거예요. 지금은 12명이 같이 일하죠. 최: 근데 왜 랩소디라고 지으신 거예요? 김민규: 당시 〈보헤미안 랩소디〉가 유행해서… 재밌겠다 싶었죠. 게다가 마케팅과 랩소디 합치니까 마케팅 교향곡이라는 뜻이 되는데, 여기에 뜻을 담을 수 있겠더라고요. 우리가 이것저것 다 해줄 수 있는데 인하우스처럼 잘 어우러지게 만들 수 있다고. 광고주와 갑을 관계가 아니라 친구처럼 원활하게 잘 돌아갈 수 있게 만드는 게 목표예요. 거기에 랩소디가 굉장히 잘 어울릴 것 같은 거예요. 그리고 중요한 건, 마케팅랩소디 줄였을 때 마랩이라고 하니까 입에 잘 붙고 귀엽고 좋더라고요 (웃음) 설마설마했지만 정말 이것일 줄은 몰랐다… 맡는 아이템마다 대란! 가장 실질적인 퍼포먼스 마케팅 전략 ☞ 바로 가기 퍼포먼스란 무엇인가?: 매출이 발생하도록 ‘꼬시는’ 것이다 최: 어쨌든 대표님 주 종목은 마케팅이죠. 물건을 팔기 위해 장점을 최대한 분석하고 고객의 리서치를 한 뒤 채널들을 잘 조율해서 광고를 붙이고 효율을 분석하는 역할. 김민규: 그렇죠. 그리고 효율적으로 들어갈 곳, 눈치싸움 해야 할 곳, 이런 것도 다 판단해야 해요. 사이트 개선해야 하는 부분이 있다면 바로바로 확인해야 하고. 최: 눈치 싸움은 뭐예요? 김민규: 예를 들면 대기업이 광고비를 어마어마하게 소진하는 달이 있어요. 처음에는 효율, 효율 노래 부르다가 내년 광고 예산 적게 받지 않으려고 남은 예산 확 뿌리는 달. 그때는 평소 150–200원 하던 CPC가 갑자기 500원으로 확 뛰어요. 500원 써도 내 상품 노출 안 되는 상황도 생기는 거예요. 그때 눈치싸움을 해야 하는 거죠. 그리고 한 광고 플랫폼에 몰릴 때도 있어요. 그때 우회해서 들어갈지 말지 결정해야 해요. 예를 들어 많이 몰리면 광고 플랫폼에서도 더 많이 노출해 주니 롤링이 된다는 장점은 있는데 비용이 비싸죠. 그래서 롤링이 되는 쪽으로 갈지, 덜 되더라도 비용 싼 쪽으로 갈지 눈치싸움 해야 하고요. 최: 결국은 정말 종합적으로 알아야 하는데, 종합적으로 알려면 공부를 어떻게 해야 하죠? 김민규: 저는 운 좋게 멘토분을 만나 한 1년을 배웠어요. 진짜 아무것도 모르는 상태로 들어가서 마케팅팀장까지 올라간 거예요. 그런데 막상 그렇게 되니까 쪽팔리기 싫다는 생각이 들어서, 그때부터 엄청 열심히 했어요. 술을 되게 좋아하는데 술 약속도 9시 이후에만 잡았어요. 9시까지 야근하고 술자리 나갈 수 있게. 그리고 집도 회사 5분 거리로 이사했어요. 빨리 집에 가서 공부를 더 할 수 있게요. 엑셀 아무것도 모르던 백지장 상태였는데 공부해서 회사 내 세 손가락 안에 드는 엑셀 잘하는 사람이 됐어요. 그때 그 생각을 진짜 많이 했던 것 같아요. 일을 계속하고 퍼포먼스를 내려면 어떻게 해야 할까? 그렇게 일하다가 지치면 또 공부하고. 책 보고 인터넷 찾아보고. 남들이 말하는 자료는 무조건 다운받아서 봤어요. 진짜 공부하기도 싫다, 그러면 마케팅 관련 칼럼 읽고요. 요새 구글 기능이 좋잖아요, 그래서 구글에서 미러링 사이트 검색해서 요새 핫한 트렌드를 계속 참고했어요. 그러다 보니까 어느 순간 페이스북의 어느 유명 페이지보다도 더 빠르게 트렌드를 캐치하게 되더라고요. 그래서 3개월마다 퍼포먼스를 회사에 내고, 그걸 압박감을 가지고 하게 되더라고요. 그렇게 자료를 만들어서 주변에 뿌리기도 했어요. 최: 대표님이 생각하시기에 퍼포먼스란 뭔가요? 김민규: 매출을 만드는 거죠. 매출이 발생하도록 꼬시는 거고요. 퍼포먼스 마케팅 (아님) 최: 어떻게 해서든지? 김민규: 어떻게 해서든지. 돈까스 소스처럼. 사실상 차별화 포인트는 된다지만 이게 장점은 아니잖아요? 하지만 이 사람 뭐야, 한 번 더 생각하는 계기는 되는 거죠. 단점이더라도 이걸 말로 재치 있게 승화한다면 사람들은 한 번이라도 더 고민하게 될 수 있어요. 어떤 방법을 쓰든 꼬시는 게 가장 중요한 거죠. 최: 대표님 분야는 깊게 다루면 한도 끝도 없겠네요. 그런데 또 안 다루기에도 애매하고. 강의 때는 어떤 말씀을 해 주실 건가요? 김민규: 사람들은 뭘 들으러 올까요? 그 얘기를 단톡방에서 좀 했어요. 그게 구체화되면 그때 사람들이 듣고 싶어 하는 걸 그냥 얘기해 주고 싶어요. 많이 파는 게 장땡은 아니다, 퍼포먼스 마케팅에는 이런 오류가 있다, 흔히들 잘 빠지는 함정에는 이런 것이 있다 등을 얘기하고 싶어요. 사실 카니발리제이션이 생기는 경우가 다반사라고 하더라고요. 자꾸 광고 예산은 올라가는데 마진은 줄어서 이상하다는 생각을 하게 되는 거죠. 그런 부분도 다루고 싶고, 전략적으로 어떻게 진행해야 할지도 따지고 싶어요. 그건 기획전이 될 수도 있고 새로운 마케팅 채널이 될 수도 있고, 브랜딩이 될 수도 있죠. 그 외에도 다양한 방법이 있잖아요. 그 방법들이 어떤 순간 어떻게 들어가 줘야 하는지, 그 타이밍을 쉽게 판단할 수 있는 법을 이야기해 주고 싶어요. [마케팅랩소디] 맡는 아이템마다 대란! 가장 실질적인 퍼포먼스 마케팅 전략 3주 연강! ‘대박 아이템’ 대행사 대표들이 알려주는 가장 실질적인 퍼포먼스 마케팅 전략 (7/23, 30, 8/6) 현재 디지털 시대에 가장 핏이 맞는 20대 디지털 마케터가 알려드립니다. 마케팅 대행만 전문으로 하는 회사에 취직해도 3년 만에 깨닫는 내용을 3주로 압축해 전달합니다. #아이템상관없이 #채널믹스로 #매출일으키는 #퍼포먼스전략 who 3명의 대표가 3개월 만에 일냈다. 한 회사에 소속돼 일하던 3명의 마케터가 더 많은 일을 내고자 서울로 올라오고 1월에 마케팅 대행사를 차렸다. 첫 달은 매출 1,000만 원대에서 시작하더니 6개월도 안 돼서 매출은 4배 이상 성장, 직원은 3명에서 5개월 만에 12명으로 급속 성장 중이다. 어떤 아이템을 맡아도 광고주들의 실적을 내주는 전략을 배워보려 한다. why 이미 너무 잘 나가서 만나보기도 힘든, 또는 자본이 너무 넘쳐나서 퍼포먼스보다는 브랜딩에 집중하는 회사를 위한 강의가 아니다. 우리 제품이나 서비스의 차별점을 잘 정리해서 맞는 채널에 맞는 방식으로 알려주고 싶은데 대학교나 경영학 원론에서 얘기하는 전략을 이 시대에는 어떻게 펼쳐야 하는지, 마케팅의 여러 채널과 전략을 알고는 있는데 적용해서 매출을 내기는 왜 이렇게 힘든지 싶은 사람들을 위한 강의다. How 마케팅 재능은 후천적으로 얼마든지 학습이 가능하다. 다만 사수를 진짜 대단한 사람을 만나거나 회사의 마케팅 DNA가 디지털 시대에 맞지 않으면 마케팅을 배워본다 한들 그냥 책에 있는 내용을 다시 읊는 것과 다름이 없다. 여기서는 마케터로 타고 나거나 마케팅을 책으로 배운 게 아니라 실생활에서 배워서 매출을 꽤 내는 마케터 둘을 모시고 아주 투박하고 아주 실질적인 퍼포먼스 전략을 배워보려고 한다. 더 궁금한 게 있다면? ㅍㅍㅅㅅ아카데미와 카톡으로 상담하세요! 포인트 1. 경험 전달로 삽질하고 헛짓할 시간을 줄여준다 경험을 통해 정립한 실무 노하우만큼 귀한 것은 없습니다. 회사에서 업무를 제대로 배울 수 없어도 괜찮습니다. 우왕좌왕하는 분들에게 실무 노하우를 전달해드립니다. 포인트 2. 배운 내용을 내 것으로 만드는 실습 얻어가는 것이 있는 강의를 만들기 위해 노력합니다. 일방적인 전달이 아니라 배운 내용을 내 것으로 만듭니다. 포인트 3. 진짜가 가르치고 진짜들이 배운다 실무진 중에서도 실력이 있는 진짜가 가르치고 배우러 오는 사람들도 완전 초보들보다 제대로 배우고 싶은 분들이 들으러 옵니다. 픗픗에서 강의하는 분들은 다른 데서 실무와 강의로 검증된 분들입니다. 안심하고 들으러 오세요. 좋은 사수가 없어서 혼자서 마케팅을 하는 분 대표가 디지털마케팅의 디 자도 몰라 고통받는 마케터 퍼포먼스 마케팅을 배워서 진짜 매출을 내고 싶은데 방법을 모르는 분 다른 데서 마케팅 수업을 들었는데 집에 가서 막상 내가 뭐부터 해야 할지 모르겠는 분들 내 아이템에 맞는 채널 전략을 설계할 수 있다. 내 아이템이 왜 매출이 안 나오는지 알 수 있다. 내가 제대로 하는지, 경쟁력이 있는 마케터인지 알 수 있다. 채널이 많아서 복잡할 뿐, 각 아이템에 맞는 채널 믹스 전략으로 마케팅을 단순하게 할 수 있다. 매출을 실제 내는 사람들이 일하는 방식을 알 수 있다. ※ 세부 커리큘럼은 약간의 변동은 있을 수 있습니다. 1일 차: 지금 반드시 활용해야 할 채널 알아보기 by 김민규 대표님 퍼포먼스 마케팅으로 넘어오면 반드시 활용해야 할 채널과 그 채널들의 역할, 믹스 전략의 가장 기본적인 내용 퍼포먼스 마케팅 채널별로 꼭 건드려야 할 것 실제 퍼포먼스 마케팅에서 어떤 매체를 다루는지 엿볼 수 있습니다. 구글에서 해야 하는 활동들 네이버에서 해야 하는 활동들 SNS 채널에서 해야 하는 활동들: 페이스북, 인스타그램, 유튜브 퍼포먼스 마케팅에 필요한 대중매체의 종류 옥외 광고, 언제 필요하고 어떻게 활용해야 하는지, 어떤 업체가 활용해야 하는지 그 외 매체들 2일 차: 이런 아이템은 왜 이렇게 마케팅믹스를 할까? by 신상원 대표님 각 업종별 특징을 파악해 맞는 마케팅전략 설계하기 1편 케이스 스터디를 통해서 알아보는 전략 인사이트 휴대폰 케이스로 몇백억의 매출을 올린 대학생들이 창업한 회사 ○○몰 식물 분야에서 10대의 지지를 받은 특이한 제품, ○○○ 브랜드가 너무너무 중요한 손목시계 분야에서 돌풍을 일으킨 ○○○○ 점유율이 달라지기 힘들다는 뚫기 힘든 유아 화장품 업체, ○○○○ 시즌성 상품인 여성 스카프, 마랩에서는 이렇게 맡아서 매출을 일으켰다 경쟁이 너무너무 치열한 여성패션 분야에서의 마케팅 믹스 전략 오프라인 매장의 경우 온라인+오프라인 마케팅 믹스 전략 실체가 없어서 더 힘들다는 서비스업에서의 마케팅 믹스 전략 실습 : 사례를 갖고 실제 마케팅 전략 짜보기 3일 차: 채널 믹스 이론이 아닌 실제 업무에서는 이렇게 진행된다 by 신상원 대표님 각 업종별 특징을 파악해 맞는 마케팅 전략 설계하기 2편 얼마 안 되는 돈이 있어도 효율적으로 마케팅하는 방법 실제 마케팅랩소디에서 하는 내용 그대로 담았습니다. 내 아이템 분석하기 내 아이템 분석 확인해보기 내 아이템 분석 실제 마케팅으로 실행해보기 분석해서 나온 결과를 갖고 개선해보기 날짜: 7/23, 30, 8/6(화) 시간: 19:30–22:00 장소: 위워크 삼성역 2호점(서울 강남구 테헤란로 518) 삼성역 4번 출구 1분 거리(1층에 국민은행과 스타벅스 있는 건물 10층) 더 궁금한 게 있다면? ㅍㅍㅅㅅ아카데미와 카톡으로 상담하세요! ☞ 강의 전체 보기 ☞ 강의 1:1 상담하기 ☞ 강의 일정 보러 가기 기타 행정안내 강의 2일 전 안내 문자를 보내드리오니 휴대폰 번호를 정확히 기재해 주시기 바랍니다. 수료증 발급 가능합니다. 세금계산서 발급 가능합니다. 사업자등록증을 academy@ppss.kr로 보내주세요. 카드 결제의 경우 계산서는 카드 전표로 대체됩니다. 모든 강의는 강의료에 부가세가 포함되어 있습니다. 마케팅랩소디 김민규·신상원 님 ㅍㅍㅅㅅ아카데미 ☞ 바로 가기 Filed Under: 마케팅, 비즈니스, 인터뷰 필자 최기영 - 알기 위해 씁니다. - IT/스타트업 전문 에디터 - 저서: 한국의 스타트업 부자들, 스타트업 코리아, 왜 지금 드론인가 - 연재: 동아비즈니스 리뷰 스타트업 케이스 스터디
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최기영(ㅍㅍㅅㅅ 본부장, 이하 최): 자기소개를…

김민규(마케팅랩소디 대표): 마케팅랩소디에서 전략 설계를 해요. 조금 더 판매가 잘되도록 개선사항을 찾거나, 아예 처음 시작하는 분야라면 리서치 후 분석해서 마케팅이 어떤 식으로 들어가면 효과적일지 전략 짜는 위주로 업무를 진행하죠.

최: 일반론적인 방법이 있나요?

김민규: 마케팅 처음 시작할 때는 PEST, 3C, STP분석부터 4P 등 전략까지 다 짜서 시작하고 채널믹스를 진행해서 다양하게 했어요. 근데 하다 보니 이론에 근거한 부분들은 옛날에 잘 됐던 것을 정리한 것뿐이고, 현재 실정에는 맞지 않는다는 생각이 들더라고요. 그래서 현재 진짜 필요한 게 뭘까, 그걸 분석해서 기준을 두고 리서치를 시작했습니다.

최: 왜 옛날의 기준이 안 맞겠다 생각하신 거예요?

김민규: 예를 들어 페이스북에서 마케팅을 진행하면, 예전의 4P 규칙이 거기에 들어맞지 않는 거예요. 그런 상태에서 4P를 들이대면 더 이상 페이스북에 맞는 마케팅을 진행할 수 없고, 마케팅의 발전 가능성도 차단돼요. 그리고 규모상 리서치가 어려운 부분도 있었고요. 그래서 사실상 제 스타일에 맞춘 거예요.

최: 그렇다면 대표님 스타일의 마케팅 전략은 어떻게 구성되나요?

김민규: 목적은 매출이잖아요? 그러면 어떻게 해야 매출이 날까, 어떻게 해야 사람들이 많이 보고 살까 고민하게 되죠. 네이버에서 검색해서 물건을 구입한다고 해봐요. 네이버 블로그에서도 내 상품의 장점만 쓰여 있고, 카페에도 쓰여 있고, 쇼핑 탭에도 내 상품만 있다면 내가 파는 상품을 살 확률이 더 높아지지 않을까? 거기서 답을 찾았죠

최: 그런데 그런 건 남들도 다 생각하지 않을까요?

김민규: 여기서 남들이 따라 하기 힘든 차별 포인트를 찾는 게 중요해요. 사람들이 좋아해 주는 비유가 있어요. 돈까스 소스라는 거죠.

최: 돈까스 소스요?-_-?

김민규:저는 퍼포먼스 마케팅을 이야기할 때 사람을 ‘꼬셔야’ 한다고 말해요. 영업도 해 보고 판매 매니저도 해봤는데 그때마다 ‘이 상품을 팔겠다’보다는 ‘이 사람을 꼬신다’고 생각했어요. 나나 내 상품에 호감을 갖게 하는 것부터 시작하는 거죠. 페이스 투 페이스로 꼬시는 게 아니라 인터넷 플랫폼에서 꼬시는 거지만요.

최: 돈까스 소스는 그래서 무슨…

김민규:

편의상 그 사람을 ‘민규’라고 할께요. 민규가 길을 걷고 있었습니다. 민규가 길을 걷고있는데 저 멀리서 자신의 이상형을 닮은 이성이 보였어요. 엄청 떨리고 심장이 너무 두근거리는거에요. 민규는 원래 소심하기도하고 말도 잘 못거는 성격이라 겁이 많이났어요. 어쩌지 어쩌지 속으로 너무 고민고민을 하다가 그래 어차피 한번 보고 말 사인데 한번 말이나 붙여보자 라는 생각으로 그 자신의 이상형한테 갔어요. ‘저.. 안녕하세요. 많이 당황스러우시죠…ㅎ 제가 사실 지나가다가 봤는데, 제 이상형이라서요. 나중에 꼭 한 번 연락드리고 싶어요. 혹시 연락처 좀 알 수 있을까요?’ 진짜 엄청 떨리면서 이렇게 얘기를 했는데 번호를 주는거에요. 와 진짜 너무 기분 좋다 라고 생각을 하면서 민규는 자신감이 붙게됐죠. 그로부터 몇 달 뒤에, 저기 또 민규의 이상형을 닮은 이성이 또 보이는거에요. 민규가 또 이제 생각을 하게 돼요. 예전에 번호를 따면서 얘기했던 기억을 더듬으면서 ‘저.. 안녕하세요. 많이 당황스러우시죠…ㅎ 제가 사실 지나가다가 봤는데, 제 이상형이라서요….’ 예전에 한번 잘 됐던 경험도 있고, 예전에 비해 자신감도 많이 붙었고, 옷도 신경써서 스타일도 신경썼기때문에 잘될꺼라고 생각이 들었어요. 생각이 마치니까 바로 이제 그 이상형한테 다가갑니다. ‘저.. 안녕하세요. 많이 당황스러우시죠…ㅎ 제가 사실 지나가다가 봤는데, 제 이상형이라서요. 나중에 꼭 한 번 연락드리고 싶어요. 혹시 연락처 좀 알 수 있을까요?’ 그랬더니 이번엔 이 사람은 저한테 민규한테 번호를 안주더라고요. 분명히 예전에는 잘 됐는데 왜 이번에는 안됐을까요?

다양한 의견들이 있을 수 있죠. 잘 된 멘트더라도 첫번째 이성과 두번째 이성은 다른 사람이기에 받아드리는게 다르다. 황금 멘트여도 몇 달 사이에 사람들이 선호하는 멘트와 성향은 항상 시시각각 변한다.

자 이렇게 볼까요? 민규는 브랜드, 멘트는 마케팅, 광고가 될 수도 있고, 이상형은 고객 소비자입니다.

분명히 예전에 대박난 광고가 있다고해서 그게 똑같은 결과값을 주진 않습니다. 더 꾸몄어도 더 발전됐어도 그때의 방법을 고수한다면 결과는 장담 할 수가 없어요. 시대도 흐름도 트렌드도 시시각각 변하기 마련이죠.

돈까스 소스를 한번 추가 해 볼까요? 민규가 하얀색 셔츠를 입고있었어요. 점심때 돈까스를 먹었는데 돈까스 소스가 셔츠에 떨어진거에요. 흰색 셔츠다보니까 잘보이고 지워지지도 않고 얼룩이 묻어있는 상태였어요. 그러다가 아까 말한 그 이상형을 만났어요. ‘저.. 안녕하세요. 많이 당황스러우시죠…ㅎ 제가 사실 지나가다가 봤는데, 제 이상형이라서요. 나중에 꼭 한 번 연락드리고 싶어요. 혹시 연락처 좀 알 수 있을까요?’ 라고 말했을때 상대방이 거절했으면 ‘갑작스럽게 물어봐서 많이 당황스러우시죠. 이해해요. 제가 방금전에 돈까스를 먹다가 셔츠에 소스를 흘렸어요. 지금까지 셔츠에 이렇게 뭐 묻힌상태로 당당하게 연락처 물어보는 사람 보셨나요? 제가 길에서 연락처만 물어보는 사람이었으면 이렇게 옷이 더러울때 물어보지 않았을꺼에요. 정말 나중에 꼭 한 번 연락드리고 싶어서 그러는데 혹시 연락처 좀 알 수 있을까요?’ 이렇게 말해주면 길거리에서 번호를 물어보는 수많은 사람들중에 차별화 포인트를 줄 수 있고, 스키마를 통해 웃음을 유발 할 수도 있죠.

최: 차별점을 찾아낸다?

김민규: 네. 그 사람 번호를 얻기 위해 일부러 옷에 돈까스 소스를 묻히는 사람은 없을 거 아니에요. 그러니 남들이 따라 하기 어려운 부분을 차별화 포인트로 두고, 그 포인트를 살려서 진행하는 거죠. 남들이 쉽사리 생각하지 못하고 따라 하기도 어려운 포인트, 그런 걸 키워드로 만드는 거죠. 예를 들어 제가 진행했던 상품 중 ‘불사신 케이스’도 그런 거고, 유재석이 저희가 판매하는 시계를 차서 만든 키워드 ‘유재석 시계’도 그런 거예요. 유재석 시계는 유재석이 차야만 말이 되는 상품이라서, 사람들이 따라 하기 어려울 것 같은 거죠. 그래서 검색해봤더니 사람들이 올려 논 콘텐츠는 몇몇 개 있지만 이 정도는 경쟁해볼 만한 거예요. 그래서 조금 저렴한 비용으로 키워드를 먹어버리자고 생각했죠.

최: 구체적으로 어떻게 하셨나요?

김민규: 예를 들어 체험단 블로그를 해도 우리 것이 무조건 상위에 노출될 수밖에 없더라고요. 그래서 CPE 및 CPS를 통해서 우리 글로 다 맞췄어요. 그리고 상품명도 무조건 ‘유재석 시계’로 들어갔고요. 모델명이 DW숫자 이렇게 구성된 걸 모두 ‘유재석 시계’로 통일한 거예요. 그래서 사람들이 ‘유재석 시계’로 검색하면 무조건 우리 상품을 볼 수밖에 없게 만든 거죠. 이외에도 페이스북이나 배너 등등 여러 부문에 뿌렸어요. 그걸 보고서는 유재석 시계를 키워드로 검색할 수 있게 유도하고. 우리 것밖에 없으니 사람들은 우리 시계를 구매할 수밖에 없죠.

최: 광고비 엄청 썼을 것 같은데요?

김민규: 광고비를 많이 안 쓰고 진행할 수 있었어요. 경쟁 빈도가 없거든요. 체험단 블로그는 저렴하게 진행할 수 있었어요. 그리고 CPS로 들어갔잖아요. 구매 발생하지 않으면 광고비용이 0원인 거잖아요? 그래서 저희에게 마이너스가 될 일이 아예 없었죠.

최: 흔히 말하는 작업 아닌가요?

김민규: 작업이죠. (웃음)

최: 네이버에서 하지 말라고 하는 거 아닌가요?

김민규: 아뇨, 이건 불법 아니에요. 체험단은 상품을 주고 제공하는 거죠. 명시도 하고요. CPS는 그 안에서 제품 정보 및 할인 행사 정보 등을 다양하게 담아서 진행하고요.

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ROAS의 함정에 빠지지 말라

최: 그럼 주로 대표님은 믹스를 활용하신 건가요?

김민규: 네, 채널 믹스를 많이 했죠. 거기에 퍼널도 설계했어요. 사실 퍼널을 다 짜려면 비용이 많이 들어요. 그래서 제가 얘기하는 게, 풀 퍼널 바인딩을 한다고 그래요. 아까 유재석 시계처럼 모든 채널을 한 점으로 묶는 거예요. 보통은 시계면 시계, 남성 시계면 남성 시계, 여성 시계, 커플 시계 등등 다양한 채널로 들어가잖아요? 하지만 저는 특정 키워드에서만 들어가는 거죠. 경쟁할 필요도 없는.

최: 아예 처음부터 좁히고 시작하시는군요.

김민규: 그렇죠. 그리고 그 판 자체를 키우는 거예요. 검색을 많이 하게 위쪽을 넓혀주는 거죠. 유재석 시계라는 키워드를 만든 뒤에, 유재석이 시계를 찼다는 사실이 궁금해지는 콘텐츠를 발행해 주는 거예요. 궁금하면 유재석 시계를 검색할 수밖에 없게. 그런 콘텐츠는 SNS 쪽에서 많이 투입했죠.

커버하는 폭이 좁은 키워드를 선택하는 대신, 키워드를 궁금해하는 고객층 자체를 넓히는 방법이다.

최: 채널믹스다 보니 각각의 채널에 역할이 있을 것 같아요. 어떤 역할을 부여하셨나요?

김민규: 물론 있죠. 일단 검색 광고는 어마어마한 퍼포먼스로 이어지지는 못하더라도 넣은 만큼 기대효과는 가져가는 장점이 있어요. 그래서 맨 처음에 넣어주고, 후킹 요소를 넣어서 사람들의 궁금증을 유발하는 건 SNS 쪽으로 진행해요. DA는 ROAS가 많이 나올 수밖에 없어서 함정이 많이 생기는 채널인데, 저는 신규 유입 확보보다는 리타깃팅을 진행해서 기존 고객에게 크로스셀링하는 방법으로 접근해요. 그리고 마지막으로 언론 보도나 연예인 협찬을 통한 PR 분야가 있죠. 이건 또 우리가 브랜딩한 내용을 콘텐츠로 써서 판매로 이어질 수 있게 만드는 마케팅으로 자주 진행해요.

최: 마케팅 믹스에서 제일 중요한 건 뭘까요?

김민규: 일단 RoAS의 함정에 빠지지 않는 게 가장 중요한 것 같아요. 왜냐하면 여러 채널이 믹스되다 보니까 직접 전환, 간접 전환, 노출 전환이 많아져서 ROAS가 뻥튀기되는 순간이 와요. 그러면 막 ROAS 800%, 1,000% 이렇게 나와요. 그래서 ROAS만 보면 와 진짜 대박이다, 싶은데 사실 간접 전환이 있다 보니까 어느 특정 한 부분에서 매출이 난 게 아니라 다 조금씩 기여해서 그렇게 된 거잖아요. 그런데 ROAS가 많으니까, 하면서 광고 예산을 자꾸 증액하면 매출은 제자리걸음인데 광고 예산만 써서 마진이 점점 줄어드는 일이 많아지는 거죠.

최: 그럼 ROAS 말고 뭘 봐야 돼요?

김민규: 신규유입 CPC를 보는 게 도움 돼요. 또 재방문자와 신규 방문자, 그리고 재구매자와 신규 구매자를 보는 거죠.

ROAS 지표를 잘못 참고하면 수치는 높은데 마진은 떨어지는 수가 있다.

최: 제일 우선적으로 보시는 수치는 어떤 거예요?

김민규: 저는 기준점을 좀 둬요. DA 쪽에서는 ROAS 300% 이하는 꺼리는 편이에요. 800% 이상이 되면 그때부터는 ROAS를 맹신하지 않고 참고만 해요. 대신 CPC의 신규 유입이 어느 정도 되는지 보죠. 그때부터는 항상 GA를 켜고 확인해요. 아무래도 광고 플랫폼에서는 광고주가 광고를 많이 써야지 이득이잖아요? 그래서 광고를 많이 쓸 수밖에 없도록 성과를 보여줘요. 그래서 ROAS가 뻥튀기되는 것도 있죠. 그래서 그떄부터는 GA를 켜서 퍼스트 클릭과 라스트 클릭을 봐주면서 어떻게 기여를 하여 책정되어 있는지 확인하면서, 얘네들이 기여를 어느 수준까지 하는지, 예를 들어 이탈한 뒤 3시간 안에 구매하면 직접 전환을 잡는 형식인지 아닌지 다 파악한 다음에 판단을 하죠. 거기부터는 신규방문자와 재방문자의 비율을 체크하고, 재방문자의 경우 사이트 여정을 체크해요. 이 사람들이 어디서 제일 많이 시간을 투자하는지, 만약 상세페이지에 제일 오래 머무르는데 막상 구매가 일어나지 않는다면 어디에 문제가 있는지 체크하는 식이죠. 상세 페이지를 수정을 한다던지, 최대한 구매 과정을 쉽게 만들어준다던지 페이스북 로그인으로 바로 구매할 수 있게 한다든지, 네이버페이를 연동한다든지 하는 부분을 다시 체크하죠. 반대로 신규 유입이 굉장히 많은 상태로 체크된다면 재방문자를 좀 더 늘릴 수 있도록 크로스셀링을 늘리고 카탈로그 광고를 진행하죠.

최: 지금 대표님이 가장 많이 쓰시는 툴은 GA에요?

김민규: GA를 가장 많이 참고하긴 하는 것 같아요. 그런데 GA가 100% 맞다고 생각하지는 않아요. 70–80%만 신뢰하면서 다른 툴도 같이 보거든요. 보통 카페24의 접속 통계나 직접 주문 현황을 보죠. 그리고 페이스북 애널리틱스도 같이 쓰고요.

최: 말씀하신 것처럼 70–80%의 신뢰도가 있다면, 미묘한 차이는 무시해도 되지 않을까요?

김민규: 모수가 얼마냐에 따라 달라질 것 같아요. 퍼센티지는 50%가 나왔어요. 그런데 전체 모수가 100명밖에 안 돼요. 그중 50명 이탈했다, 이러면 이러면 플랫한 데이터이기 때문에 유의미한 결론을 도출하는 건 섣부른 거죠. 그래서 모수가 어느 정도 이상 확보되어야 한다는 거고요.

최: 모수는 최소한 어느 정도 확보되어야 분석이 가능하다고 보세요?

김민규: 카테고리에 따라 다르고 업종에 따라 달라서, 기준점이 의미 없는 것 같아요. 그래서 저는 그런 이야기를 많이 해 봐요. 해 봤어? 이렇게.

최: … 갑자기 무슨 전 대통령 같은 말씀을…

김민규: 그게 아니라; 어떤 광고든 해 본 뒤에 유의미하게 판단을 내릴 만한 모수를 쌓아놓고 봐요. 하지만 만약 백지장에서부터 시작해야 한다, 그러면 어떻게 내 상품을 좋아할까 고민도 하고 경쟁사도 확인한 뒤에 접근해야 하죠. 하지만 어쨌든 해 봐야 알아요. 내 생각이 맞았는지, 아니면 내 생각과 리서치가 달랐는지. 틀렸다면 과감하게 버리고 다른 걸 시도해야죠. 결과가 괜찮았던 건 거기에서 파생해 광고를 계속 집행하고요. 사람들의 행동을 잡는 과정이 필요해요.

최: 행동을 잡는다…

김민규: 네, 구매 패턴 같은 것 말이죠. 내 사이트에서, 내 업종에서, 내 카테고리에서 어떻게 행동하는지 보고 시작하는 것 같아요. 그런데 도저히 리서치할 수가 없다, 그러면 그냥 지인에게 열심히 물어보기라도 해야죠. 아니면 요새는 오픈 채팅이나 그룹 같은 데서 정보를 찾아보고요. 여기부터는 노가다의 영역인 것 같아요.

최: 리서치해서 나온 결과는 뭐가 다른가요?

김민규: 일반적인 오류가 있어요. 만약 내가 시계를 판매하는 중이다, 그러면 보통은 내 경쟁사를 다른 시계 쇼핑몰이나 백화점 시계 매장으로 생각해요. 그런데 리서치를 진행하면 그게 전부가 아니라는 걸 알게 돼요. 예를 들어 제가 맡았던 시계 온라인 쇼핑몰은 업계 1위라서 경쟁사가 없어 보였어요. 2위 쇼핑몰도 있긴 있는데, 1위와 2위 갭이 많이 차이 나던 상황이었거든요. 그런데 계속 찾아보니까 의외의 상대가 나오는 거예요. 전혀 상상하지 못한.

최: 글쎄요… 신생 업체?

김민규: 스마트워치예요. 스마트워치가 초반에는 무시해도 되는 수준의 상대였는데, 시장이 점점 커진 거죠. 예전에는 시간을 확인하기 위해 시계를 찼는데 요즘에는 핸드폰 보지 시계 잘 안 보잖아요. 그래서 시계는 멋으로 차게 되죠. 그런데 스마트워치는 전화도 되고 문자도 할 수 있어요. 핸드폰 사면 사은품으로 주기도 하고요. 그런데 시계는 또 여러 개를 한꺼번에 차게 되는 물건은 아니에요. 그러다 보니까 스마트워치가 경쟁사의 범주 안에 들어오더라고요. 그러면 세부적으로 들어와서, 어떤 게 우리 매출에 영향을 줄까 같은 걸 많이 생각하게 되었죠.

“살려 달라”는 고객의 한마디가 마케팅랩소디를 만들었다

최: 예전 회사에서는 왜 나오셨나요?

김민규: 뭐, 트러블이 있었죠. 저는 대표가 좋아할 법한 상황을 만들어주는 직원은 아니었어요. 말도 기분 좋게 하고, 틀렸으면 우회해서 풀어나가는 법을 아는 게 좋은 직원이라고 생각하는데 전 아니다 싶으면 무조건 얘기했거든요. 그런데 이런저런 상황이 안 맞으니 대표님도 저도 지쳤고, 그래서 회사 나와서 강의하고 프리랜서 마케팅 대행도 시작했죠. 사실 처음에는 여행을 갈 생각이었어요.

최: 다녀오셨어요?

김민규: 그게… 마케팅 대행을 프리로 맡아서 일해주다 보니까, 다른 업체에서 해 놓은 결과가 이상한 거예요. 물론 ROAS를 전적으로 믿으면 안 된다고는 하지만 그래도 ROAS가 100%면 광고비 소진한 만큼 매출이 나왔다고 볼 수 있잖아요? 그런데 어떤 업체 같은 경우는 ROAS가 90%인 곳도 있는 거예요. 그런 걸 보다 보니 이상하다, 많이 만져줘야겠다 생각했는데, 그 업체에서 전화 와서 간절하게 그러는 거예요. 이거 아무래도 대행사에게 사기당한 것 같다. 저 좀 살려달라. 살려달라고 극단적으로 말씀하시는데… 가만히 있을 수가 없는 거예요. 얘기 듣다 보니 화도 나고.

최: 구체적으로 어떻게 틀어져 있었나요?

김민규: 그냥 딱 돈만 받고 광고 세팅해 준 거예요. 효율 안 나오면 거기서 꺼야 하는데 계속 돌아가는 경우도 있었고… 자사 몰 마진이 아무리 제일 많이 남아도 이커머스 들어가면, 좀 마진 적어도 이커머스 매출도 내 매출이 되잖아요. 그런데 이커머스가 파워링크 상단 먹는데 거기서 어거지로 자사 몰을 1위로 끼워 넣더라고요. 어거지로 넣은 거다 보니까 CPC도 굉장히 높아지는데 그 광고를 계속 집행하고. 아니면 자사명으로 검색할 때 우리 사이트가 가장 위에 뜨잖아요? 애초에 자사명으로 검색하는 건 무조건 들어오려는 의도로 친 사람들이 많을 거고요. 그런데 그런 자사명까지 키워드 끼워 넣어서 광고하고. 아니 그럴 거면 차라리 브랜드 검색을 하지 이걸 왜 하냐… 내가 회사 다니면서 마케팅 대행해줄 때는 정말 많이 봐주고 세세하게 봐줬는데, 이거는 진짜 세팅하고 끝인 거예요. 그럼 이거 왜 해? 진짜 사기당했다는 말 나올 만하다. 그런 걸 보다 보니 화가 좀 많이 나더라고요.

최: 흐음…

김민규: 그런데 혼자서 일을 하다 보니 업체가 컨설팅 포함 10개가 넘어갔어요. 그때부터는 몸이 너무 모자란 거예요. 그래서 결국 여행 못 갔어요…

최: ㅠㅠ

김민규: 몸은 모자라고… 그래서 팀으로 진행하면 좋겠다 싶은데 합을 맞출 사람도 없으니 안 되겠다. 차라리 마케팅 회사를 만들어야겠다 싶더라고요. 그래서 마케터 단톡방에 안 되겠다고, 내가 마케팅 대행사를 만들어야겠다고 얘기했어요. 거기에 신상원 대표님도 있었고 최재명 대표님도 있었어요. 이야기 다 들으시더니 마침 재명 대표님도 퇴사하셨다는 거예요. 그래서 만나서 얘기하다가 처음에는 농담 반 진담 반으로 “제가 직원 할게요!” 이러시는 거예요. 근데 마케팅 대행사처럼 움직이지 말고 공동대표로 하자, 이렇게 된 거죠. 신상원 대표님도 마침 아이몰에서 퇴사하셨길래 오시라고 했더니 흔쾌히 OK하셨고요. 그래서 마케팅랩소디가 생겼고요.

최: 흠…

김민규: 저희는 통장에 잔고 없어도 일단 급한 회사 도와주자, 이게 목표였어요. 그래서 그때 도와달라는 업체 모아서 일단 시작했는데, 생각보다 더 급한 사람이 많으시더라고요. 효율 내고 싶다고 오는 업체, 도와달라는 업체 계속 생기다 보니 한두 달 안에 20개는 되는 업체가 왔어요. 그러다 보니 직원들도 빨리빨리 뽑아야 하는 상황이 와서 많이 뽑고… 아직 5개월이 조금 안 됐을 거예요. 지금은 12명이 같이 일하죠.

최: 근데 왜 랩소디라고 지으신 거예요?

김민규: 당시 〈보헤미안 랩소디〉가 유행해서… 재밌겠다 싶었죠. 게다가 마케팅과 랩소디 합치니까 마케팅 교향곡이라는 뜻이 되는데, 여기에 뜻을 담을 수 있겠더라고요. 우리가 이것저것 다 해줄 수 있는데 인하우스처럼 잘 어우러지게 만들 수 있다고. 광고주와 갑을 관계가 아니라 친구처럼 원활하게 잘 돌아갈 수 있게 만드는 게 목표예요. 거기에 랩소디가 굉장히 잘 어울릴 것 같은 거예요. 그리고 중요한 건, 마케팅랩소디 줄였을 때 마랩이라고 하니까 입에 잘 붙고 귀엽고 좋더라고요 (웃음)

퍼포먼스란 무엇인가?: 매출이 발생하도록 ‘꼬시는’ 것이다

최: 어쨌든 대표님 주 종목은 마케팅이죠. 물건을 팔기 위해 장점을 최대한 분석하고 고객의 리서치를 한 뒤 채널들을 잘 조율해서 광고를 붙이고 효율을 분석하는 역할.

김민규: 그렇죠. 그리고 효율적으로 들어갈 곳, 눈치싸움 해야 할 곳, 이런 것도 다 판단해야 해요. 사이트 개선해야 하는 부분이 있다면 바로바로 확인해야 하고.

최: 눈치 싸움은 뭐예요?

김민규: 예를 들면 대기업이 광고비를 어마어마하게 소진하는 달이 있어요. 처음에는 효율, 효율 노래 부르다가 내년 광고 예산 적게 받지 않으려고 남은 예산 확 뿌리는 달. 그때는 평소 150–200원 하던 CPC가 갑자기 500원으로 확 뛰어요. 500원 써도 내 상품 노출 안 되는 상황도 생기는 거예요. 그때 눈치싸움을 해야 하는 거죠. 그리고 한 광고 플랫폼에 몰릴 때도 있어요. 그때 우회해서 들어갈지 말지 결정해야 해요. 예를 들어 많이 몰리면 광고 플랫폼에서도 더 많이 노출해 주니 롤링이 된다는 장점은 있는데 비용이 비싸죠. 그래서 롤링이 되는 쪽으로 갈지, 덜 되더라도 비용 싼 쪽으로 갈지 눈치싸움 해야 하고요.

최: 결국은 정말 종합적으로 알아야 하는데, 종합적으로 알려면 공부를 어떻게 해야 하죠?

김민규: 저는 운 좋게 멘토분을 만나 한 1년을 배웠어요. 진짜 아무것도 모르는 상태로 들어가서 마케팅팀장까지 올라간 거예요. 그런데 막상 그렇게 되니까 쪽팔리기 싫다는 생각이 들어서, 그때부터 엄청 열심히 했어요. 술을 되게 좋아하는데 술 약속도 9시 이후에만 잡았어요. 9시까지 야근하고 술자리 나갈 수 있게. 그리고 집도 회사 5분 거리로 이사했어요. 빨리 집에 가서 공부를 더 할 수 있게요. 엑셀 아무것도 모르던 백지장 상태였는데 공부해서 회사 내 세 손가락 안에 드는 엑셀 잘하는 사람이 됐어요. 그때 그 생각을 진짜 많이 했던 것 같아요. 일을 계속하고 퍼포먼스를 내려면 어떻게 해야 할까? 그렇게 일하다가 지치면 또 공부하고. 책 보고 인터넷 찾아보고. 남들이 말하는 자료는 무조건 다운받아서 봤어요. 진짜 공부하기도 싫다, 그러면 마케팅 관련 칼럼 읽고요. 요새 구글 기능이 좋잖아요, 그래서 구글에서 미러링 사이트 검색해서 요새 핫한 트렌드를 계속 참고했어요. 그러다 보니까 어느 순간 페이스북의 어느 유명 페이지보다도 더 빠르게 트렌드를 캐치하게 되더라고요. 그래서 3개월마다 퍼포먼스를 회사에 내고, 그걸 압박감을 가지고 하게 되더라고요. 그렇게 자료를 만들어서 주변에 뿌리기도 했어요.

최: 대표님이 생각하시기에 퍼포먼스란 뭔가요?

김민규: 매출을 만드는 거죠. 매출이 발생하도록 꼬시는 거고요.

최: 어떻게 해서든지?

김민규: 어떻게 해서든지. 돈까스 소스처럼. 사실상 차별화 포인트는 된다지만 이게 장점은 아니잖아요? 하지만 이 사람 뭐야, 한 번 더 생각하는 계기는 되는 거죠. 단점이더라도 이걸 말로 재치 있게 승화한다면 사람들은 한 번이라도 더 고민하게 될 수 있어요. 어떤 방법을 쓰든 꼬시는 게 가장 중요한 거죠.

최: 대표님 분야는 깊게 다루면 한도 끝도 없겠네요. 그런데 또 안 다루기에도 애매하고. 강의 때는 어떤 말씀을 해 주실 건가요?

김민규: 사람들은 뭘 들으러 올까요? 그 얘기를 단톡방에서 좀 했어요. 그게 구체화되면 그때 사람들이 듣고 싶어 하는 걸 그냥 얘기해 주고 싶어요. 많이 파는 게 장땡은 아니다, 퍼포먼스 마케팅에는 이런 오류가 있다, 흔히들 잘 빠지는 함정에는 이런 것이 있다 등을 얘기하고 싶어요. 사실 카니발리제이션이 생기는 경우가 다반사라고 하더라고요. 자꾸 광고 예산은 올라가는데 마진은 줄어서 이상하다는 생각을 하게 되는 거죠. 그런 부분도 다루고 싶고, 전략적으로 어떻게 진행해야 할지도 따지고 싶어요. 그건 기획전이 될 수도 있고 새로운 마케팅 채널이 될 수도 있고, 브랜딩이 될 수도 있죠. 그 외에도 다양한 방법이 있잖아요. 그 방법들이 어떤 순간 어떻게 들어가 줘야 하는지, 그 타이밍을 쉽게 판단할 수 있는 법을 이야기해 주고 싶어요.

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현재 디지털 시대에 가장 핏이 맞는 20대 디지털 마케터가 알려드립니다. 마케팅 대행만 전문으로 하는 회사에 취직해도 3년 만에 깨닫는 내용을 3주로 압축해 전달합니다.

#아이템상관없이 #채널믹스로 #매출일으키는 #퍼포먼스전략

who

3명의 대표가 3개월 만에 일냈다. 한 회사에 소속돼 일하던 3명의 마케터가 더 많은 일을 내고자 서울로 올라오고 1월에 마케팅 대행사를 차렸다. 첫 달은 매출 1,000만 원대에서 시작하더니 6개월도 안 돼서 매출은 4배 이상 성장, 직원은 3명에서 5개월 만에 12명으로 급속 성장 중이다. 어떤 아이템을 맡아도 광고주들의 실적을 내주는 전략을 배워보려 한다.

why

이미 너무 잘 나가서 만나보기도 힘든, 또는 자본이 너무 넘쳐나서 퍼포먼스보다는 브랜딩에 집중하는 회사를 위한 강의가 아니다. 우리 제품이나 서비스의 차별점을 잘 정리해서 맞는 채널에 맞는 방식으로 알려주고 싶은데 대학교나 경영학 원론에서 얘기하는 전략을 이 시대에는 어떻게 펼쳐야 하는지, 마케팅의 여러 채널과 전략을 알고는 있는데 적용해서 매출을 내기는 왜 이렇게 힘든지 싶은 사람들을 위한 강의다.

How

마케팅 재능은 후천적으로 얼마든지 학습이 가능하다. 다만 사수를 진짜 대단한 사람을 만나거나 회사의 마케팅 DNA가 디지털 시대에 맞지 않으면 마케팅을 배워본다 한들 그냥 책에 있는 내용을 다시 읊는 것과 다름이 없다. 여기서는 마케터로 타고 나거나 마케팅을 책으로 배운 게 아니라 실생활에서 배워서 매출을 꽤 내는 마케터 둘을 모시고 아주 투박하고 아주 실질적인 퍼포먼스 전략을 배워보려고 한다.